Cet été nous avions publié la première partie de l’article Se lancer dans le Lean Startup avec le Lean Canvas.
Autour d’un cas concret, celui de la revente de petits objets sur son lieu de travail, cette première partie nous présentait les 2 éléments les plus importants du Lean Canvas que sont le problème et le segment client que nous allons viser au démarrage du produit. Ces deux éléments doivent être traités rigoureusement car ce sont des hypothèses fondamentales qu’il faut aller valider sur le terrain en sortant de son bureau le plus rapidement possible.
Enfin, nous avions aussi réfléchi au pitch de ce produit par l’intermédiaire de la proposition unique de valeur.
Dans cette deuxième partie, nous allons expliquer le reste du canvas qui va permettre de définir votre solution ou plutôt dans l’esprit Lean Startup vos hypothèses de solution en répondant à ces questions :
- Quelle solution pour répondre au problème du segment client choisi ?
- Quels canaux pour atteindre vos premiers clients ?
- Quelles métriques utilisées pour savoir si vous progressez ?
- Quels sont vos flux de revenu, vos coûts ou encore votre avantage par rapport à la concurrence
4 : Solution
Après avoir fait plusieurs « interviews problèmes » avec des personnes faisant parties de notre segment client, ces deux hypothèses ont été confirmées. Le pitch semble aussi efficace. On peut enfin définir notre solution. Nous avons alors pensé à une application mobile qui permette de mettre en relation facilement les vendeurs et les potentiels acheteurs sur leur lieu de travail. L’application mobile disposerait d’une interface graphique extrêmement simple pour pouvoir déposer une annonce. Le service stockerait les annonces pour les afficher aux acheteurs proches du lieu de travail du vendeur. Ceux-ci pourraient facilement parcourir les offres et contacter les vendeurs.
Cette solution est votre 3ème hypothèse majeure que vous allez devoir aussi tester rapidement et à moindre coût. Vous pourriez d’ailleurs vous arrêter là et construire votre landing page pour voir quels sont les premiers feedback ou encore vous relancer dans une série d’interviews clientes autour de la solution mais dans le cadre de cet article nous allons finaliser le reste du Lean Canvas et partir sur un Produit Minimum Viable plus évolué.
5 : Canal
Attention dans le Business Model Canvas, cette case porte le même nom mais représente alors le moyen de diffuser votre proposition de valeur (App store ou distributeur par exemple). Dans le cadre de Lean Canvas, le canal représente votre moyen d’atteindre vos premiers clients. Dans notre cas, nous allons partir sur les réseaux sociaux classiques (Twitter et Facebook) mais aussi le simple bouche à oreille avec nos collègues. Nous aurions aussi pu utiliser la publicité type Adwords mais l’idée est de dépenser le moins d’argent possible au début.
6 : Métriques
Lean Startup met en avant la notion de validation scientifique ou principalement validation par la mesure. Les « Métriques Pirates » ont mis en avant 5 mesures :
- Acquisition : les utilisateurs viennent sur votre site (ou application mobile) de divers canaux (surement ceux que vous avez mis en avant dans votre canvas).
- Activation : les utilisateurs utilisent une première fois avec plaisir votre solution
- Retention : les utilisateurs la ré-utilisent régulièrement
- Renvoi : les utilisateurs aiment votre solution au point d’en parler à d’autres personnes
- Revenu : vos utilisateurs payent
Dans notre cas, le plus important est de réunir une masse assez importante d’utilisateurs pour lancer un effet de croissance virale. La mesure que nous allons donc surveiller avec le plus d’intérêt est le nombre de transactions (achat/vente) effectuées grâce à notre service. Dans ce type de service, le choix classique est de ne pas faire payer de suite les utilisateurs pour atteindre une masse critique et essayer d’avoir un modèle de business type Freemium. Cependant ce choix a des désavantages et il peut être aussi intéressant de faire payer dés le départ les utilisateurs. Pourquoi ? Tout simplement car le feedback d’un utilisateur qui paye sera de bien meilleure qualité et vous permettra de valider rapidement votre hypothèse de source de revenu.
7 : Coûts de structure et Flux de revenu
Les coûts de structure et les flux de revenus vous permettent de poser les hypothèses financières de votre produit. On commence à rentrer dans des éléments difficiles à appréhender en tout début de projet et qui sont certainement voués à évoluer rapidement. Cependant il est nécessaire de toujours se poser la question de votre viabilité financière car celle-ci finira par vous rattraper plus ou moins rapidement.
Pour notre solution, nous avons un investissement fixe dans la création du MVP ainsi qu’un coût mensuel lié à l’hébergement du backend qui peut être facilement proportionnel au nombre d’utilisateurs. Pour avoir un investissement viable, l’idée est d’avoir un dépôt d’annonce payant et, si possible, nouer des partenariats pour mettre en place une publicité localisée comme le propose le service Foursquare.
8 : Avantage déloyal
Voilà surement la case la plus difficile à remplir quand on débute une startup, même pour Ash Maurya, auteur du Lean Canvas. Personnellement, je conseillerais de ne pas y perdre trop de temps même si c’est intéressant de voir nos avantages par rapport à la concurrence. On peut imaginer des classiques d’avantages déloyaux : un CTO ayant une compétence forte dans le domaine technique, un commercial ayant déjà un carnet d’adresses bien rempli ou encore des contacts politiques juste avant qu’une loi vienne changer un marché. Dans notre cas, j’ai mis en avant l’emploi d’experts du développement mobile chez Xebia Studio pour avoir une application mobile efficace rapidement en se limitant aux fonctionnalités vitales mais en conservant la qualité.
Notre Canvas final !
Ci-dessous, nous avons notre Canvas finalisé ! Il faut bien prendre en compte que ce n’est pas un (business) plan, il est donc tout à fait possible et acceptable que certains éléments ne soient pas viables voir farfelus. L’objectif du Lean Canvas est de poser des hypothèses, pas d’avoir un plan finalisé qu’on peut suivre aveuglement. Régulièrement, il faudra donc revoir ce Lean Canvas et le modifier. Cette modification porte d’ailleurs le terme de pivot dans la méthode Lean Startup.
Que vaut notre Canvas ? Peut-être des millions comme peut-être rien du tout !